٣. مشكلة واضحة

من الأمور المهمة للمستثمر وجود مشكلة واضحة يسعى رائد الأعمال لحلها بحيث يكون هناك قيمة حقيقية في الحل الذي يرغب رائد الأعمال في العمل عليه. كلما كان هناك أرقام واحصائيات أو بيانات توضح المشكلة وأثرها والحاجة لإيجاد حلٍ لها كل ما ساهم ذلك في توضيح القيمة من الفكرة.

إذا كنت مهتمًا بموضوع الاستثمار وعرض مشروعك أمام المستثمر، سجّل في الموقع لتصلك أحد الأدوات التي نعمل عليها لمساعدة رواد الأعمال أمثالك في تجهيز العرض التقديمي الخاص بهم. تسجيلك في الموقع يتيح لك استقبال جديد الكورسات، الفيديوهات، الكتب والمصادر، والأدوات!

٤. فهم واضح للفكرة والسوق

عند بحثك عن مستثمر لفكرة أو مشروع ريادي لابد أن تثبت أنك لديك فهم كافي للمشكلة والسوق الذي تنوي الدخول فيه وأهم المنافسين المحليين والعالميين على أقل تقدير. كونك لديك شغف بفكرة ما يعني وجود الرغبة الصادقة لديك في تحويلها لواقع. بالتالي، هذا يعني أنه على أقل تقدير، لديك فهم وتصوّر كافي بحيث يمكننا القول بأنك أفضل من ٨٠٪ من الناس الذين حولك في فهمك للفكرة ومجال العمل وكل ماله علاقة بالفكرة التي تنوي العمل عليها. فعلى سبيل المثال، لو كانت فكرتك عبارة عن منصّة توفر خدمات تقنية لبعض التجّار الصغار لابد أن توضّح فهمك لآليات عملهم والجوانب اللوجستية ومايعانوه من مشاكل وأسباب وآثار هذه المشاكل على تجارتهم. بمعنى، من المفترض أن تُصبح خبيرًا لحدٍ ما في هذا المجال.

لا يمكنك عزيزي القارئ أن تتخيل عدد المرّات التي شاركت في تقييم بعض العروض أو مشاهدتها لأجد أن صاحب الفكرة ليس لديه أدنى فهم ببعض أساسيات مجال العمل ومجال الفكرة التي ينوي تنفيذها لدرجة أنه أحيانًا يكون غيره من العامة أو الحضور لديهم تصوّر أوضح وأشمل! هذه علامة مقلقة وتوحي بأن الشخص ليس جادًا في التعلّم والبحث ولم يقم بالواجب الذي من المفترض أن يقوم به لإنجاح فكرته!

وعلى سبيل المثال أيضًا، يأتيك شخص ليطرح فكرته لمنصة تقدّم خدمات الصيانة المنزلية المختلفة مدعيًا أنها فكرة جديدة ولها احتياج كبير في حين أنه لا يدرك منافسين له قاموا بتطبيق الفكرة مثل مهارة، بيتك، وغيرها. والمشكلة هنا ليست أنه من المستحيل الدخول والمنافسة، فجميع هذه مشاريع ناشئة، إنما، المشكلة تكمن في كونه لا يدري عن منافسيه والذين يمكنه الاستفادة منهم بشكل كبير في تجنّب العقبات والتحديات وتطوير الفكرة.

٥. الإبداع في الفكرة والحل

أنا من الناس الذين يؤمنون بأن الإبداع يمكنه أن ينتج من دراسة وربط أكثر من شئ أو فكرة للخروج بشئ مختلف عمّا هو موجود. هل الفكرة غير تقليدية أو جاءت كنتيجة لدمج أكثر من فكرة للخروج بتصوّر أفضل؟

من المهم لدى المستثمر معرفة إذا ماكان هناك إبداع في الفكرة بحيث تتميز عن غيرها من الأفكار أو على الأقل يكون هناك تطوير واضح في نموذج العمل أو بعض عناصره بما يضمن تفرّد المشروع وتميّزه في تنفيذ هذه الفكرة على أرض الواقع.

٦. صعوبة تنفيذ الفكرة

شخصيًا دائمًا ما أنصح بالابتعاد عن الأفكار التي من السهل استنساخها وتطبيقها من قبل الآخرين.

من النقاط التي تهم المستثمر لحدٍ ما مدى سهولة/صعوبة تنفيذ الفكرة من قبل الآخرين. الأفكار التي من السهل تكرارها وتنفيذها من قبل الآخرين من الصعب التفرّد بها لفترة طويلة. بالتالي، يصبح من الصعب إيجاد قيمة تنافسية (Competitive Advantage) تميّز المشروع عن غيره. في المقابل، كون تنفيذ الفكرة يستلزم خبرات وإمكانيات نادرة يجعل تنفيذ الفكرة من قبل الآخرين أمرًا أكثر صعوبة أو على الأقل يعطي مساحة من الوقت للمؤسسين بعد طرح المنتج لتطويره والعمل عليه دون القلق من وجود من يمكنه استنساخ الفكرة.

ولضرب مثال سريع، لنفترض أنه لديك فكرة لمنتج طبي يقوم بإجراء بعض التحاليل المعقّدة للدم ويقوم بعرض النتائج في وقت أسرع وبتكلفة أقل ممّا هو متاح اليوم. لتنفيذ هذه الفكرة، ستحتاج بلا شك لخبرة متعمقة في المجال الطبي من ضمن الخبرات الأخرى اللازمة لإنجاح المشروع مما يجعل عملية استنساخ الفكرة أصعب.

٧. الخبرة/التميّز في المجال: ما الذي يميزك؟

خبرة ومعرفة الفريق أو أحد أفراده بمجال عمل الفكرة أمر مهم! ولو افترضنا أنهم ليسوا متخصصين في مجال الفكرة لكن لديهم شغف بها، لابد أن يكون ظاهرًا للمستثمرين الجهود التي بذلها الفريق في دخول المجال والتعرّف على أسسه وحيثياته من خبراء، كتب، أبحاث، وغيرها من الطرق، لإثبات وجود فهم كافي يمكنهم من تنفيذ الفكرة أو على الأقل تنفيذ التجارب الأولية أو إخراج الحل في صورته الأولية لإثبات جدواه.

٨. المقدرة على إدارة المشروع

رغم أهمية الخبرة والتميّز في مجال الفكرة إلا أنها وحدها لا تكفي حيث أنك هناك حاجة لمن يدير العمل ويضمن استمراريته نحو تحقيق الهدف. فسواءً كانت إدارة المشروع ستتم من نفس المؤسس الذي لديه الخبرة أو مؤسس شريك سيغطي هذا الجانب لابد أن يكون ذلك واضحًا في العرض.

٩. فريق متكامل

من الطبيعي أن يكون لدى فريق العمل مهارات مكمّلة تساعد في تنفيذ الفكرة مع تفرّغ أحد أعضاء الفريق على الأقل في المراحل الأولى من المشروع (هناك استثناءات أيضًا). وإذا ماكان مؤسس المشروع يعمل لوحده في هذه المرحلة، من الضروري أن يقوم بتوضيح المهارات والمقدرات التي لديه وكيف أنها تكفي في المرحلة الحالية من المشروع ومالذي سيقوم بعمله مستقبلاً لتغطية الجوانب الأخرى في المشروع التي ليس لديه المقدرة على القيام بها. العديد من المستثمرين يفضلون وجود فريق خلف الفكرة بكل تأكيد لكن تظل عملية تكوين فرق العمل وخاصة في المشاريع التقنية على سبيل المثال أمر صعب في العالم العربي لافتقارنا للفعاليات والمنصات التي تساهم في الربط بين المهتمين في المجالات المتنوعة.

١٠. نموذج عمل (Business Model) واضح

في حين أنه من غير المتوقع أن يكون نموذج العمل جاهزًا ودقيقًا من البداية لأن ذلك مستحيلاً في المشاريع الناشئة، لابد أن يوضح رائد الأعمال بأنه فكّر مطولاً في نموذج العمل واستفاد من التجارب المشابهة (إن وجدت) في الوصول لنموذج عمل (من ضمن عدة نماذج) يأمل في اختباره وكيف ستكون آلية الاختبار.

١١. التواصل مع العملاء المستهدفين

رغم انتشار منهجيات وأدوات حديثة مهمة في ريادة الأعمال مثل Lean Startup ونموذج العمل التجاري وتركيزها الكبير على ضرورة فهم العملاء وفي ظل تكرار عبارات مثل “اخرج من المبنى” (Get Out of the Building) للدلالة على أهمية عدم التفكير والتخطيط والعمل بعيدًا عم العملاء وفهمهم والتفاعل معهم إلا أننا مازلنا نرى العديد من أصحاب الأفكار الذين لم يكلفوا أنفسهم تحديد عينة أولية واضحة من العملاء المستهدفين (Minimum Viable Segment) فمابالك بالجلوس معهم ومناقشتهم لفهم وجهة نظرهم عن المشكلة!

فإذا كان صاحب الفكرة لم يتواصل مع العملاء حتى مرحلة عرضه للفكرة للمشروع، هذا فيه عدة دلالات سلبية من ضمنها أنه لم يكلّف نفسه القراءة عن منهجيات وأسس ريادة الأعمال لاختبار فكرته وتقليل المخاطرة فيها والبدء على الأقل في محاولة تنفيذه للفكرة بعد فهمه ومعرفته لتلك الأسس واستفادته من تجارب من سبقوه.

وفي ظل تطوّر التقنيات اليوم، أصبح من الذكاء أن يقوم صاحب الفكرة بجمع المهتمين بالمجال الذي ينوي الدخول إليه مبكرًا من خلال استراتيجيات تسويق المحتوى، التسويق الرقمي، وغيرها.

١٢. التجارب الأولية والمنتج في صورته الأولية (Minimum Viable Product) وتقليل المخاطرة

المشاريع الريادية فيها الكثير من الغموض كونه هناك اختلاف في بعض عناصر نموذج العمل عمّا سبقها من مشاريع مما يعني وجود مخاطرة عالية في مثل هذا النوع من المشاريع الابتكارية. فالطريق غير واضح المعالم وعلى رائد الأعمال أن يستكشف الطريق ومعالمه من خلال مجموعة من التجارب يمكنه أن يقوم بتنفيذها لمعرفة الطريق والمضي بخطوات صغيرة للأمام مستفيدًا مما يتعمله من هذه التجارب وتفاعل العملاء المستهدفين مع مثل هذه التجارب.

في كثير من الأحيان، أرى أفكار إبداعية رائعة لكن للأسف لا تكون مقرونة بتجارب مصغرة ولو بسيطة توضّح جدواها أو على الأقل توضّح فهم رائد الأعمال لأهمية استكشاف الطريق ببناء مثل هذه التجارب المصغرة (Experiments) أو بناء نماذج من المنتج في صورته الأولية (Minimum Viable Products). وفي حين أني أتفهم أن مثل هذه التجارب المصغرة لا يمكن الاستفادة منها في الابتكارات المعقدة (كالابتكارات الطبية مثلاً) إلا أن القيام بمثل هذه التجارب يعتبر من الأساسيات في المشاريع التقنية مثلاً.

بسبب الخطورة العالية في المشاريع الريادية نرى أن المستثمرين غالبًا ما يكونوا مترددين في اختيارهم لمشروعٍ ما وقيامك بعمل الاختبارات والتجارب الأولية وجمع الأرقام واثبات جدوى الفكرة ولو مبدئيًا يعني أن المشروع قد قلة المخاطرة فيه ولو بنسبة بسيطة عن الفرص الاستثمارية الأخرى التي قد يفكروا فيها. ويمكنني أن أجزم رائد الأعمال لو قام بعمل تجربة أو تجارب أولية تؤكد جدوى الفكرة (ولو لحدٍ ما) بالأرفام فإن ذلك يعني أنه قد ميّز نفسه ومشروعه عن ٨٠٪ إن لم يكن ٩٠٪ من المشاريع الأخرى المتقدمة للحصول على الاستثمار لدى نفس المستثمر.

١٣. الاستثمار المطلوب ومقابل ماذا

يُخطئ الكثير من أصحاب الأفكار في تقييم وحساب التكاليف التي يحتاجها الفريق في هذه المرحلة من المشروع أما لجهلهم أو عدم إدراكهم بأنه ليس من مصلحتهم طلب أكثر من حاجتهم حيث أن ذلك سيؤدي لخسارة نسبة أعلى من ملكيتهم في الشركة. الشركة الناشئة تمر بعدة مراحل وكل مرحلة غالبًا ما يكون لها هدف محدد.

من النقاط الأساسية التي تهم المستثمر معرفة مقدار الاستثمار المطلوب، فيم سيتم إنفاقه ومتى وكيف للتأكد من أن الاستثمار يكفي احتياجات المشروع الريادي في هذه المرحلة ويضمن إنتقال المشروع للمرحلة التالية.

بالإضافة لماذكر، من البديهيات أن يكون تقدير الشركة (أو المشروع الريادي) معقولاً خصوصًا إذا ماكان في المراحل الأولى مثل مرحلة الفكرة. فمن غير المنطقي مثلاً أن يطلب صاحب الفكرة ٣ مليون ريال كاستثمار مقابل ١٠٪ وهو لم يبدأ بعد وكأنه يرى أن قيمة شركته التي لم تبدأ ٣٠ مليون ريال!

من المؤسف أن نرى أصحاب الأفكار لا يعرفوا مالذي سيقوموا به عند حصولهم على الاستثمار. بالإضافة لذلك، نجد أن بعضهم جاهلين تماًما لخطورة طلب استثمار أكبر من احتياج المشروع والذي سيعني بكل تأكيد التخلي عن نسبة أكبر في الشركة. بالتالي، هذا سيؤثر بشكل كبير على مقدرتهم في الحصول على استثمارات إضافية من خلال جولات استثمار لاحقة قد يحتاج إليها المشروع مستقبلاً. هذه المشكلة قد تحدث لسببين:

1. شجع المستثمر وعدم إلمامه بأنه يضرّ المشروع واستمراريته (أو إلمامه بذلك لكن عدم إكتراثه). مثل هذه التصرفات غالبًا يكون سببها جهل المستثمر وكونه جديد على الاستثمار الجرئ وفي المشاريع الريادية.

2. جهل رائد الأعمال بآليات الاستثمار وكيفية التعامل مع المستثمرين وتقييم مشروعه واحتياجاته الحالية والتخطيط للمستقبل.

١٤. العوائد من الاستثمار (Return on Investment)

رغم كون ظاهرة ريادة الأعمال جديدة نسبيًا في الوطن العربي وقلة الاستحواذات التي حصلت وتحصل بشكل عام، يظل أحد اهتمامات المستثمر الأساسية مدى إمكانية تحقيق عوائد مادية كبيرة من المشروع الريادي من خلال الاستحواذات أو إدراج الشركة في السوق (كالسوق الموازية في السعودية). المستثمر في النهاية يبحث عن أعلى قيمة يمكن له الحصول عليها من الاستثمارات التي يدخل فيها وقد يكون من الجيّد أن يوضّح رائد الأعمال خطته في تنمية الشركة والتوسّع فيها وفرص الاستحواذ المحتملة مستقبلاً.

نصيحة إضافية

ترغب في عرض مشروعك أمام مستثمر أو مجموعة من المستثمرين؟

أدعوك للإطلاع على تطبيق منتِرني وهي منصة للربط مابين رواد الأعمال والمرشدين. من خلال قسم “عرض المشروع على المستثمر” في منتِرني، يمكنك عرض مشروعك على أحد المرشدين لأخذ رأيه في طريقة عرضك والمعلومات التي قدمتها عن مشروعك. هذا ونسعى لإضافة المزيد من المتخصصين لمساعدتك في ذلك بالإضافة لطرح خدمة مخصصة بشكل أكبر لهذا الهدف.

الآن وقد تعرّفت على هذه النقاط المهم مناقشتها عند تقديمك لعرض ما في مسابقة ما أو أمام المستثمر، أتمنى أن تُعيد مراجعة العرض التقديمي الخاص بمشروعك الريادي لضمان مناقشتك لهذه العناصر المهمة وغيرها من العناصر التي قد يكون من المهم استعراضها حسب مجال عملك.

مصادر للاستزادة:

• .How to Present to Investors, Sequoia Capital

• 30 Questions Angel Investors Will Ask You.

• مدونة عالم الشركات الناشئة.

٣. مشكلة واضحة

من الأمور المهمة للمستثمر وجود مشكلة واضحة يسعى رائد الأعمال لحلها بحيث يكون هناك قيمة حقيقية في الحل الذي يرغب رائد الأعمال في العمل عليه. كلما كان هناك أرقام واحصائيات أو بيانات توضح المشكلة وأثرها والحاجة لإيجاد حلٍ لها كل ما ساهم ذلك في توضيح القيمة من الفكرة.

إذا كنت مهتمًا بموضوع الاستثمار وعرض مشروعك أمام المستثمر، سجّل في الموقع لتصلك أحد الأدوات التي نعمل عليها لمساعدة رواد الأعمال أمثالك في تجهيز العرض التقديمي الخاص بهم. تسجيلك في الموقع يتيح لك استقبال جديد الكورسات، الفيديوهات، الكتب والمصادر، والأدوات!

٤. فهم واضح للفكرة والسوق

عند بحثك عن مستثمر لفكرة أو مشروع ريادي لابد أن تثبت أنك لديك فهم كافي للمشكلة والسوق الذي تنوي الدخول فيه وأهم المنافسين المحليين والعالميين على أقل تقدير. كونك لديك شغف بفكرة ما يعني وجود الرغبة الصادقة لديك في تحويلها لواقع. بالتالي، هذا يعني أنه على أقل تقدير، لديك فهم وتصوّر كافي بحيث يمكننا القول بأنك أفضل من ٨٠٪ من الناس الذين حولك في فهمك للفكرة ومجال العمل وكل ماله علاقة بالفكرة التي تنوي العمل عليها. فعلى سبيل المثال، لو كانت فكرتك عبارة عن منصّة توفر خدمات تقنية لبعض التجّار الصغار لابد أن توضّح فهمك لآليات عملهم والجوانب اللوجستية ومايعانوه من مشاكل وأسباب وآثار هذه المشاكل على تجارتهم. بمعنى، من المفترض أن تُصبح خبيرًا لحدٍ ما في هذا المجال.

لا يمكنك عزيزي القارئ أن تتخيل عدد المرّات التي شاركت في تقييم بعض العروض أو مشاهدتها لأجد أن صاحب الفكرة ليس لديه أدنى فهم ببعض أساسيات مجال العمل ومجال الفكرة التي ينوي تنفيذها لدرجة أنه أحيانًا يكون غيره من العامة أو الحضور لديهم تصوّر أوضح وأشمل! هذه علامة مقلقة وتوحي بأن الشخص ليس جادًا في التعلّم والبحث ولم يقم بالواجب الذي من المفترض أن يقوم به لإنجاح فكرته!

وعلى سبيل المثال أيضًا، يأتيك شخص ليطرح فكرته لمنصة تقدّم خدمات الصيانة المنزلية المختلفة مدعيًا أنها فكرة جديدة ولها احتياج كبير في حين أنه لا يدرك منافسين له قاموا بتطبيق الفكرة مثل مهارة، بيتك، وغيرها. والمشكلة هنا ليست أنه من المستحيل الدخول والمنافسة، فجميع هذه مشاريع ناشئة، إنما، المشكلة تكمن في كونه لا يدري عن منافسيه والذين يمكنه الاستفادة منهم بشكل كبير في تجنّب العقبات والتحديات وتطوير الفكرة.

٥. الإبداع في الفكرة والحل

أنا من الناس الذين يؤمنون بأن الإبداع يمكنه أن ينتج من دراسة وربط أكثر من شئ أو فكرة للخروج بشئ مختلف عمّا هو موجود. هل الفكرة غير تقليدية أو جاءت كنتيجة لدمج أكثر من فكرة للخروج بتصوّر أفضل؟

من المهم لدى المستثمر معرفة إذا ماكان هناك إبداع في الفكرة بحيث تتميز عن غيرها من الأفكار أو على الأقل يكون هناك تطوير واضح في نموذج العمل أو بعض عناصره بما يضمن تفرّد المشروع وتميّزه في تنفيذ هذه الفكرة على أرض الواقع.

٦. صعوبة تنفيذ الفكرة

شخصيًا دائمًا ما أنصح بالابتعاد عن الأفكار التي من السهل استنساخها وتطبيقها من قبل الآخرين.

من النقاط التي تهم المستثمر لحدٍ ما مدى سهولة/صعوبة تنفيذ الفكرة من قبل الآخرين. الأفكار التي من السهل تكرارها وتنفيذها من قبل الآخرين من الصعب التفرّد بها لفترة طويلة. بالتالي، يصبح من الصعب إيجاد قيمة تنافسية (Competitive Advantage) تميّز المشروع عن غيره. في المقابل، كون تنفيذ الفكرة يستلزم خبرات وإمكانيات نادرة يجعل تنفيذ الفكرة من قبل الآخرين أمرًا أكثر صعوبة أو على الأقل يعطي مساحة من الوقت للمؤسسين بعد طرح المنتج لتطويره والعمل عليه دون القلق من وجود من يمكنه استنساخ الفكرة.

ولضرب مثال سريع، لنفترض أنه لديك فكرة لمنتج طبي يقوم بإجراء بعض التحاليل المعقّدة للدم ويقوم بعرض النتائج في وقت أسرع وبتكلفة أقل ممّا هو متاح اليوم. لتنفيذ هذه الفكرة، ستحتاج بلا شك لخبرة متعمقة في المجال الطبي من ضمن الخبرات الأخرى اللازمة لإنجاح المشروع مما يجعل عملية استنساخ الفكرة أصعب.

٧. الخبرة/التميّز في المجال: ما الذي يميزك؟

خبرة ومعرفة الفريق أو أحد أفراده بمجال عمل الفكرة أمر مهم! ولو افترضنا أنهم ليسوا متخصصين في مجال الفكرة لكن لديهم شغف بها، لابد أن يكون ظاهرًا للمستثمرين الجهود التي بذلها الفريق في دخول المجال والتعرّف على أسسه وحيثياته من خبراء، كتب، أبحاث، وغيرها من الطرق، لإثبات وجود فهم كافي يمكنهم من تنفيذ الفكرة أو على الأقل تنفيذ التجارب الأولية أو إخراج الحل في صورته الأولية لإثبات جدواه.

٨. المقدرة على إدارة المشروع

رغم أهمية الخبرة والتميّز في مجال الفكرة إلا أنها وحدها لا تكفي حيث أنك هناك حاجة لمن يدير العمل ويضمن استمراريته نحو تحقيق الهدف. فسواءً كانت إدارة المشروع ستتم من نفس المؤسس الذي لديه الخبرة أو مؤسس شريك سيغطي هذا الجانب لابد أن يكون ذلك واضحًا في العرض.

٩. فريق متكامل

من الطبيعي أن يكون لدى فريق العمل مهارات مكمّلة تساعد في تنفيذ الفكرة مع تفرّغ أحد أعضاء الفريق على الأقل في المراحل الأولى من المشروع (هناك استثناءات أيضًا). وإذا ماكان مؤسس المشروع يعمل لوحده في هذه المرحلة، من الضروري أن يقوم بتوضيح المهارات والمقدرات التي لديه وكيف أنها تكفي في المرحلة الحالية من المشروع ومالذي سيقوم بعمله مستقبلاً لتغطية الجوانب الأخرى في المشروع التي ليس لديه المقدرة على القيام بها. العديد من المستثمرين يفضلون وجود فريق خلف الفكرة بكل تأكيد لكن تظل عملية تكوين فرق العمل وخاصة في المشاريع التقنية على سبيل المثال أمر صعب في العالم العربي لافتقارنا للفعاليات والمنصات التي تساهم في الربط بين المهتمين في المجالات المتنوعة.

١٠. نموذج عمل (Business Model) واضح

في حين أنه من غير المتوقع أن يكون نموذج العمل جاهزًا ودقيقًا من البداية لأن ذلك مستحيلاً في المشاريع الناشئة، لابد أن يوضح رائد الأعمال بأنه فكّر مطولاً في نموذج العمل واستفاد من التجارب المشابهة (إن وجدت) في الوصول لنموذج عمل (من ضمن عدة نماذج) يأمل في اختباره وكيف ستكون آلية الاختبار.

١١. التواصل مع العملاء المستهدفين

رغم انتشار منهجيات وأدوات حديثة مهمة في ريادة الأعمال مثل Lean Startup ونموذج العمل التجاري وتركيزها الكبير على ضرورة فهم العملاء وفي ظل تكرار عبارات مثل “اخرج من المبنى” (Get Out of the Building) للدلالة على أهمية عدم التفكير والتخطيط والعمل بعيدًا عم العملاء وفهمهم والتفاعل معهم إلا أننا مازلنا نرى العديد من أصحاب الأفكار الذين لم يكلفوا أنفسهم تحديد عينة أولية واضحة من العملاء المستهدفين (Minimum Viable Segment) فمابالك بالجلوس معهم ومناقشتهم لفهم وجهة نظرهم عن المشكلة!

فإذا كان صاحب الفكرة لم يتواصل مع العملاء حتى مرحلة عرضه للفكرة للمشروع، هذا فيه عدة دلالات سلبية من ضمنها أنه لم يكلّف نفسه القراءة عن منهجيات وأسس ريادة الأعمال لاختبار فكرته وتقليل المخاطرة فيها والبدء على الأقل في محاولة تنفيذه للفكرة بعد فهمه ومعرفته لتلك الأسس واستفادته من تجارب من سبقوه.

وفي ظل تطوّر التقنيات اليوم، أصبح من الذكاء أن يقوم صاحب الفكرة بجمع المهتمين بالمجال الذي ينوي الدخول إليه مبكرًا من خلال استراتيجيات تسويق المحتوى، التسويق الرقمي، وغيرها.

١٢. التجارب الأولية والمنتج في صورته الأولية (Minimum Viable Product) وتقليل المخاطرة

المشاريع الريادية فيها الكثير من الغموض كونه هناك اختلاف في بعض عناصر نموذج العمل عمّا سبقها من مشاريع مما يعني وجود مخاطرة عالية في مثل هذا النوع من المشاريع الابتكارية. فالطريق غير واضح المعالم وعلى رائد الأعمال أن يستكشف الطريق ومعالمه من خلال مجموعة من التجارب يمكنه أن يقوم بتنفيذها لمعرفة الطريق والمضي بخطوات صغيرة للأمام مستفيدًا مما يتعمله من هذه التجارب وتفاعل العملاء المستهدفين مع مثل هذه التجارب.

في كثير من الأحيان، أرى أفكار إبداعية رائعة لكن للأسف لا تكون مقرونة بتجارب مصغرة ولو بسيطة توضّح جدواها أو على الأقل توضّح فهم رائد الأعمال لأهمية استكشاف الطريق ببناء مثل هذه التجارب المصغرة (Experiments) أو بناء نماذج من المنتج في صورته الأولية (Minimum Viable Products). وفي حين أني أتفهم أن مثل هذه التجارب المصغرة لا يمكن الاستفادة منها في الابتكارات المعقدة (كالابتكارات الطبية مثلاً) إلا أن القيام بمثل هذه التجارب يعتبر من الأساسيات في المشاريع التقنية مثلاً.

بسبب الخطورة العالية في المشاريع الريادية نرى أن المستثمرين غالبًا ما يكونوا مترددين في اختيارهم لمشروعٍ ما وقيامك بعمل الاختبارات والتجارب الأولية وجمع الأرقام واثبات جدوى الفكرة ولو مبدئيًا يعني أن المشروع قد قلة المخاطرة فيه ولو بنسبة بسيطة عن الفرص الاستثمارية الأخرى التي قد يفكروا فيها. ويمكنني أن أجزم رائد الأعمال لو قام بعمل تجربة أو تجارب أولية تؤكد جدوى الفكرة (ولو لحدٍ ما) بالأرفام فإن ذلك يعني أنه قد ميّز نفسه ومشروعه عن ٨٠٪ إن لم يكن ٩٠٪ من المشاريع الأخرى المتقدمة للحصول على الاستثمار لدى نفس المستثمر.

١٣. الاستثمار المطلوب ومقابل ماذا

يُخطئ الكثير من أصحاب الأفكار في تقييم وحساب التكاليف التي يحتاجها الفريق في هذه المرحلة من المشروع أما لجهلهم أو عدم إدراكهم بأنه ليس من مصلحتهم طلب أكثر من حاجتهم حيث أن ذلك سيؤدي لخسارة نسبة أعلى من ملكيتهم في الشركة. الشركة الناشئة تمر بعدة مراحل وكل مرحلة غالبًا ما يكون لها هدف محدد.

من النقاط الأساسية التي تهم المستثمر معرفة مقدار الاستثمار المطلوب، فيم سيتم إنفاقه ومتى وكيف للتأكد من أن الاستثمار يكفي احتياجات المشروع الريادي في هذه المرحلة ويضمن إنتقال المشروع للمرحلة التالية.

بالإضافة لماذكر، من البديهيات أن يكون تقدير الشركة (أو المشروع الريادي) معقولاً خصوصًا إذا ماكان في المراحل الأولى مثل مرحلة الفكرة. فمن غير المنطقي مثلاً أن يطلب صاحب الفكرة ٣ مليون ريال كاستثمار مقابل ١٠٪ وهو لم يبدأ بعد وكأنه يرى أن قيمة شركته التي لم تبدأ ٣٠ مليون ريال!

من المؤسف أن نرى أصحاب الأفكار لا يعرفوا مالذي سيقوموا به عند حصولهم على الاستثمار. بالإضافة لذلك، نجد أن بعضهم جاهلين تماًما لخطورة طلب استثمار أكبر من احتياج المشروع والذي سيعني بكل تأكيد التخلي عن نسبة أكبر في الشركة. بالتالي، هذا سيؤثر بشكل كبير على مقدرتهم في الحصول على استثمارات إضافية من خلال جولات استثمار لاحقة قد يحتاج إليها المشروع مستقبلاً. هذه المشكلة قد تحدث لسببين:

1. شجع المستثمر وعدم إلمامه بأنه يضرّ المشروع واستمراريته (أو إلمامه بذلك لكن عدم إكتراثه). مثل هذه التصرفات غالبًا يكون سببها جهل المستثمر وكونه جديد على الاستثمار الجرئ وفي المشاريع الريادية.

2. جهل رائد الأعمال بآليات الاستثمار وكيفية التعامل مع المستثمرين وتقييم مشروعه واحتياجاته الحالية والتخطيط للمستقبل.

١٤. العوائد من الاستثمار (Return on Investment)

رغم كون ظاهرة ريادة الأعمال جديدة نسبيًا في الوطن العربي وقلة الاستحواذات التي حصلت وتحصل بشكل عام، يظل أحد اهتمامات المستثمر الأساسية مدى إمكانية تحقيق عوائد مادية كبيرة من المشروع الريادي من خلال الاستحواذات أو إدراج الشركة في السوق (كالسوق الموازية في السعودية). المستثمر في النهاية يبحث عن أعلى قيمة يمكن له الحصول عليها من الاستثمارات التي يدخل فيها وقد يكون من الجيّد أن يوضّح رائد الأعمال خطته في تنمية الشركة والتوسّع فيها وفرص الاستحواذ المحتملة مستقبلاً.

نصيحة إضافية

ترغب في عرض مشروعك أمام مستثمر أو مجموعة من المستثمرين؟

أدعوك للإطلاع على تطبيق منتِرني وهي منصة للربط مابين رواد الأعمال والمرشدين. من خلال قسم “عرض المشروع على المستثمر” في منتِرني، يمكنك عرض مشروعك على أحد المرشدين لأخذ رأيه في طريقة عرضك والمعلومات التي قدمتها عن مشروعك. هذا ونسعى لإضافة المزيد من المتخصصين لمساعدتك في ذلك بالإضافة لطرح خدمة مخصصة بشكل أكبر لهذا الهدف.

الآن وقد تعرّفت على هذه النقاط المهم مناقشتها عند تقديمك لعرض ما في مسابقة ما أو أمام المستثمر، أتمنى أن تُعيد مراجعة العرض التقديمي الخاص بمشروعك الريادي لضمان مناقشتك لهذه العناصر المهمة وغيرها من العناصر التي قد يكون من المهم استعراضها حسب مجال عملك.

مصادر للاستزادة:

• .How to Present to Investors, Sequoia Capital

• 30 Questions Angel Investors Will Ask You.

• مدونة عالم الشركات الناشئة.